保险扩张与损失并存 保险公司仍然依赖人海战术

导读：
最新统计数据显示，截至2016年底，四川省保险业累计执业登记人员同比翻了一番多，宁波据同比增长35.88%。尽管全国数据尚未披露，但从许多地方的保险监督管理局了解到，2016年保险执业登记人员数量显著增加。尽管全国数据尚未披露，但从许多地方的保险监督管理局了解到，2016年保险执业登记人员数量显著增加。

据了解，目前，保险公司增员动力很强。然而，与新员工的大幅增长相对应，营销人员的脱落率也很高，行业人员的流动性也很大。然而，与以前的脱落率不同，目前的高脱落率是因为保险总的来说，公司提出了更高的要求保险营销员考试制度取消后，营销人员的素质不降反升。

营销人员继续飙升

自2015年8月取消保险营销人员资格考试以来，保险营销人员队伍进一步壮大。一方面，保险公司仍有很强的增员动力。另一方面，取消资格考试使得打算进入这个行业的人更容易迈出第一步。

截至2016年底，四川保险业累计培训考核人员约41万人次，比2015年增长53.79%，其中，寿险行业培训考核人员约38万人次；累计执业登记人员约36.5万人次，比2015年增长105.83%，其中，寿险约33万名执业登记人员。

截至2016年底，宁波保险业累计执业登记人员约4.1万人次，比2015年增长35.88%，其中，寿险行业登记人员约3.4万人。虽然全国数据尚未披露，但从许多地方的保险监督管理局了解到，2016年保险执业登记人员数量显著增加。

过去，北京分公司区拓展部门的人数长期在3000人左右。2016年，部门领导人数激增至7000人。今年，领导人发誓要增加到1万人。一家大型寿险公司的营销人员刘女士说，这一方面与营销人员考试制度的改革有关，另一方面也与领导的风格有关。据她介绍，成功增员后，推荐人不仅会获得一次性奖金，还会获得新营销人员佣金的6%。

另一家人寿保险公司重庆分公司的营销人员戴女士表示，虽然他们的公司没有为增员人数设定具体目标，但该公司的增员激励更为慷慨。推荐人一次性获得800元奖励，新营销人员佣金超过3000元，推荐人可获得12%的佣金。如果增员10人，不开展业务就能获得可观的收入。戴女士说。在这种激励机制下，每个人都有很高的增员热情。

据公开报道，截至2016年第一季度末，中国保险营销人员数量已超过700万人。尽管没有全国统计，但一位业内人士分析道：如果2016年后三个季度增长15%，营销人员总数将超过800万。

能干5年以上的营销人员太少

随着资格考试的取消和保险公司增员激励机制的增加，保险营销人员的数量继续飙升。然而，就像铁营的士兵一样，保险营销人员大进大出的现象非常严重，脱落率高。刘女士是一家在一家大型人寿保险公司工作了10年的营销老兵，她说她部门至少有50%是新面孔：很多新人向我打招呼，我很困惑。

她说，从长远来看，能够在保险营销行业工作5年以上的比例可能不到20%，其中大部分可能在短期内丢失。

从表面上看，现在人们的保险意识更强，市场增长迅速，但实际上竞争变得特别激烈，除了公司之间的竞争，渠道竞争非常激烈，许多消费者咨询营销人员只是比较价格，最终订单要么转移到互联网，要么被其他看起来更便宜的公司抢劫。刘女士说，对于新的营销人员来说，实现快速展览真的很困难。

为了尽快下单，很多营销人员先给自己买保险，然后是家人、亲戚和朋友……，如果营销范围不能继续扩大，这意味着营销人员的道路即将结束。戴女士说，过去，保险营销人员需要通过资格考试才能工作。虽然他们现在只需要注册，但考核更严格。首先，对订单率的评估规定，如果他们在9个月内不下订单，他们将脱落。实际执行时间可能更长，但现在缩短到3个月，没有新的保单会直接脱落。

目前，保险公司对营销人员的出勤率评估普遍更加严格，这也是导致老营销人员脱落的一个因素。我们的出勤率从每周3天调整到4天，然后调整到5天。我们的收入不高。我们可以自由地做这一行。现在我们甚至没有唯一的优势了。刘女士说，然而，她认为出席会议也是对营销人员的一种培训，有助于提高营销人员的整体素质。

保险企业仍依赖人海战术

虽然保险业应该转型，不能依靠人海战术的说法已经流传了很长时间，但这一迹象在寿险业还没有出现。营销人员的数量和保费收入与个人保险业务的渠道价值成正比，决定了保险公司短期内难以摆脱人海战术。然而，随着保险电子展览模式等新现象的出现，人寿保险营销人员的整体素质也在同步提高。

为了成为一名正式员工，每个营销人员都会给保险公司带来保费收入。虽然这些营销人员中的大多数会迅速流失，但保单的继续率要高得多。一方面，购买保险的人也接受了一定的保险教育，许多人不愿意面对退保的损失。营销人员陈女士说，从这个角度来看，增加员工是增加保费，这也是保险公司依赖人海战术的重要原因。同时，从不同营销渠道的价值来看，保险公司也非常重视个人保险渠道。数据显示，个人保险渠道贡献了行业约90%的利润率。

然而，保险公司现在增加新营销人员的评估更加严格，如人寿保险公司新营销人员必须满足两个条件，一个是至少两个政策，另一个是佣金至少1500元，推荐人获得增加奖励，除了新营销人员满足这两个条件，其保留时间必须达到5个月以上，如果在此期间，营销人员没有订单或脱落，推荐人也将无法获得奖励。

在这个系统下，推荐人还将指导新的营销人员提高他们的质量，帮助他们尽快展示他们的行业，而不是奖励拉人到保险公司来弥补数量。上述人寿保险公司重庆分公司的营销人员戴女士说。

随着保险电子展览行业模式的普及和传播模式的变化，保险行业对营销人员的质量提出了更高的要求，必须掌握生产PPT、操作电子支付等技术迫使营销人员提高素质。越来越多的大学生、本科生和其他受过高等教育的人才出现在保险营销人员团队中。

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