知止方有得，坚持价值保险公司赢得长期未来

导读：
近年来，一批以资产驱动负债为模式的新兴保险企业迅速崛起，以黑马的姿态迅速抢占行业总保费市场份额，成为资本市场土豪劣绅的代名词。

与一些传统的大型传统形成鲜明对比的是保险公司既不跟风—发力银保万能险，也在举牌险资清单中几乎没有痕迹，反而坚持含金量较高的个人险，聚焦优质客户，坚持长期价值的投资策略。

纵观海外成熟市场几百年的发展历程，那些真正的好保险公司有共同点：不受短期高回报的影响，在延长经济周期中抑制市场波动；牢牢把握和巩固战略优势，坚决不断放弃一切与建立战略优势无关、不适应内外发展环境要求的内容，实现不同周期、不同发展阶段的可持续健康发展，朝着百年企业的方向迈进。

回归价值，寿险新业务价值成为一个亮点

面对宏观环境的持续低迷，调整结构和战略转型已成为保险业的共识和主题。在低利率环境中，依靠高现价产品和单一交付产品快速扩大市场份额的模式无法获得稳定的回报。保证产品和期付产品可以为保险公司带来更稳定的现金流，以更高的利润水平创造更高的内容价值。

值得注意的是，2016年上半年，作为一个行业寿险公司增员以国寿、平安、太保为典型的大型保险企业，坚持大型保险战略，加强个人保险队伍建设和绩效考核保险营销员数量和质量都在上升。其中，国寿保险营销人员129万，比2015年底增长32%；平安个人保险营销人员105万，比2015年底增长20%；太平洋寿险营销人员月平均人力58.2万，比2015年底增加20.7%。健康人力和绩效人力首次超过20万和10万，月平均产能7403元，同比增长24.9%。

海外成熟的市场经验表明，个人保险渠道在渠道多元化发展过程中仍占主导地位。

以日本寿险例如，从1994年到2012年，个人保险渠道的比例从88%下降到68%，邮购渠道从0.7%上升到8.8%，代理渠道从3.0%上升到6.9%（商店销售从1%上升到2%），银行和证券渠道从1%上升到3%。个人保险渠道主要销售高价值的长期人寿保险和健康保险，银行保险渠道主要销售个人年金和单一支付终身寿险产品。

新业务价值和续保费的比例是寿险经营的牛鼻子。银行保险业务的新业务价值创造能力低，单笔支付比例高；个人营销渠道带来的新业务价值率高，大部分支付期长。从近年来的发展情况来看，太平洋人寿保险的大个人保险格局已成功转型为行业典范。到2015年，个人业务占88.4%，期付业务占91.8%。保费收入回到两位数增长，并在2016年年中创下31.7%的增长率。

在回归价值转型的推动下，大型保险公司的新业务价值大幅增长。值得注意的是，太平洋人寿保险的新业务价值率已从2010年的10.5%上升到2016年年中的29.9%。

计划后移动，财产保险采用质量控制组合拳

2016年，车险对于房地产保险行业来说，这是一项具有分水岭意义的改革，加意义的改革，加快了行业分化。随着商用车改革价格变化空间的增加，由于保险公司有更多的权利，可以独立调整定价、承保、成本和渠道策略。大型保险公司可以在激烈的竞争中以强大的资源优势开拓市场，也可以以渠道优势控制成本。

大型财险公司在行业分化中处于主导地位车险业务增长。根据2016年半年报数据，太平洋财产保险保费收入492.2亿元，同比增长1.7%；综合成本率为99.4%，同比下降0.1个百分点，保持承保利润。其中，综合赔偿率为61.2%，同比下降3.7个百分点。

由于市场竞争过度，保险企业存在信息不对称等问题，往往导致风险定价机制失败，难以通过不同的保险费率进行保险控制。当风险定价机制失败时，只有通过细分市场，有效识别客户，不断提高高质量客户的比例，才能在激烈的竞争中获胜。

面对产业保险综合成本率高、商业汽车保险费率等内外挑战，太平洋财产保险果断采取坚决消除劣质业务，努力提高优质客户更新率的发展战略，基于客户运营，利用大数据分析有效分组，同时提高承保条件，实施差异化成本政策等一系列质量控制组合拳，主动放弃劣质业务，逐步降低此类业务在整体业务中的比例；另一方面，调整渠道结构，提高售后服务水平，不断提高优质客户的留存率。近两年来，汽车保险优质客户数量保持在两位数增长在两位数的增长趋势。到2016年第三季度，三年无事故客户比去年年底增加16%，女性客户增加10%。近两年来，汽车保险优质客户数量保持在两位数增长在两位数的增长趋势。到2016年第三季度，三年无事故客户比去年年底增加16%，女性客户增加10%。

产险业务承保盈利能力在一降一升之间不断提高，市场对应能力和可持续发展能力稳步回升。

追求可持续价值增长

承保和投资是金融保险企业利润的两个主要来源，其中承保决定了债务方和成本，投资决定了资产方和收入。在较长的经济周期中，简单地采用投资驱动模式或债务驱动模式很容易带来巨大的商业风险。盲目追求高投资的过程将形成不可解决的风险。

无论是有250年历史的美国人寿保险行业，还是有130年历史的日本人寿保险行业，由于低利率周期中形成的利差损失，许多保险公司都无法逃脱破产的命运。在当今已成为成熟保险市场的日本，人寿保险公司非常重视资产负债的严格匹配，包括收入匹配、期限匹配和风险匹配。

历史告诉我们，依靠高回报获得保险企业的快速增长可能是暂时的，但不可能是终身的。只有追求和实现两者之间的平衡控制，才能实现企业的可持续发展。

在长期低利率环境下，能否建立资产负债相互制约机制，将成为保险企业能否成功穿越周期的生死线。

2015年，中国太保管理层率先在行业内进行资产负债管理改革，债务成本约束机制的建立，由债务人（人寿保险、财产保险公司）履行客户职责，根据债务特点和投资者选择能力，完善全生命周期资产负债闭环管理模式的建立，资产方（资产管理公司）仅作为受托人之一，注重培养持续超过业绩基准的投资能力。

为了跳出高投资收益大发展，低投资收益不发展的国内个人保险业务固有发展模式，太平洋人寿保险在2015年实施了稳定的债务成本控制策略，减少了债务方对高投资收益的依赖和追求。

迈克尔·波特在《什么是战略》一文中提出，战略是在竞争中做出选择，也就是说，选择不做任何事情。放弃，看智慧；成败，坚持，知道，可以实现稳定的可持续健康发展，这是价值保险公司在长期未来获胜的方式。

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