保险业互联网资本的四大模式

导读： 互联网资本侵袭保险业，目前，互联网资本进入保险业可分为四种情况：一是BAT以JD.COM、小米、奇虎360为代表的互联网巨头纷纷涌入；第二，互联网淘金者以人寿保险营销为切入点，大量介入，跃跃欲试；第三，互联网淘金者以保险比价为切入点，但无奈风势下降，前景不明朗；第四，互联网淘金者以网络互助保险为切入点，发展前景有待观察。

互联网巨头纷纷涌来

百度-以数据优势聚焦财产保险:与德国安联、风险投资高战资本联合成立互联网财产保险公司-百安保险，2015年12月向中国保监会提交申请；联合太平洋财产保险拟建立互联网车险公司。

腾讯凭借社交场景横跨生产和寿命两个领域:是众安保险股东，持股比例约12%；和泰人寿与中信国安(000839，股吧)成立，近期获批。

JD.COM-凭借电子商务的优势，在财产保险领域发力:拟在四川成立互联网财产保险公司，并于2015年10月向中国保监会提交申请；同时，通过JD.COM金融作为销售渠道介入互联网保险销售。

小米和奇虎360目前是通过互联网进行的保险公司(如安心财险)或合格的互联网保险中介机构合作，开展互联网保险业务，赚取渠道费。根据最新的监管规定，保险专业中介机构经批准成立后，为国家许可证，即无国家和区域差异，互联网保险中介资格属于备案制度，无需批准。因此，通过互联网保险中介渠道开展互联网保险业务是进入互联网保险业务最快的方式。

这些互联网巨头有入口、流量、场景和粘性。这四有是他们最擅长的，但它正是传统保险业最不足的。虽然传统保险公司也有入口和流量，但渠道要么掌握在他人手中，如银行渠道和4S商店；或者成本很高，比如自己的营销人员。至于场景和粘性，基本上不可能。

需要指出的是，这些互联网巨头仍然富有，传统的保险业也富有，但富有有时在严重监管的保险业没有太大的空间。想任性，但父母管得严，不能任性。由于《保险法》禁止给予投保人保险合同约定以外的其他利益，手续费和佣金也受到监管约束，因此传统金融业保险业中互联网巨头擅长的价格战难以开展。

以寿险淘金者渴望尝试营销

如果说BAT、JD.COM、小米、奇虎360等强势干预的话，现在保险业有一批淘金者。他们大多是成功的互联网初创公司的早期员工，如阿里巴巴、百度、滴滴，现在大部分都离开了，身家过亿。他们尝到了创业的甜头，年轻的时候想再创业，就瞄准了保险业。为什么？

他们选择创业领域，有几个标准，保险符合：一是市场足够大，有想象力的空间，今年1月至7月，全国原来保费收入2.08万亿元，全年超过3万亿元没有悬念，如果规模保费收入更大；二是中间环节多，效率低，可以通过互联网技术改进，传统寿险行业线下营销模式最符合这一特点。由血缘关系发展起来的营销团队，利益盘根错节，层层剥削；第三，可以产生预期盈利的商业模式。所以这些淘金者选择保险创业，但是因为申请成立保险公司，一次性投入资金太多，牌照审批时间长，所以专注于保险中介行业。

淘金者做了四件事:一是提供移动互联网展览行业的软件工具(即SAAS，手机等硬件仍需由营销人员购买)，包括视频培训课程、政策咨询、产品介绍、保险方案设计等，均免费吸引营销人员下载APP有的甚至提供晨会网上签到功能，可以在网上参加晨会。

二是与保险公司合作，向营销人员推荐产品，线下销售，订单机构为合作保险公司。由于基层机构有绩效压力，与这些互联网保险中介机构合作有利于完成保费任务，不增加佣金支出，可以按正常标准支付。这些互联网保险中介完全移植互联网烧钱游戏，收到佣金转移给真正具体的营销人员，一分钱不截留，有些甚至设定奖励标准，完成良好的业绩，高质量的营销人员，给予额外的奖励，由互联网保险中介自费。营销人员愿意使用这种APP原因是你可以获得所有业务的佣金，而不是以组织利益的名义截获。至于客户的后续服务，订单营销人员仍按照现行做法负责。

第三件事是吸引普通客户注册会员，成为会员后使用位置服务功能LBS，可以自动匹配周围的营销人员，问题和保险需求可以互相提出（类似于滴滴出租车自动找到附近的汽车），同时提供基金净值查询、贷款利率比较、会计等金融工具服务（相当于小型金融在线超市，类似于金融360、掘等APP提供服务)，保持对客户的粘性。当他们聚集足够的保险客户时，他们可以吸引注册营销人员，因为潜在客户使用找到附近的人功能，可以找到周围的营销人员购买咨询，相当于为营销人员发展潜在客户群体，减少街头摊位、奇怪访问等传统展览的必要性，从而形成闭环。当他们聚集足够的保险客户时，他们可以吸引注册营销人员，因为潜在客户使用找到附近的人功能，可以找到周围的营销人员购买咨询，相当于为营销人员发展潜在客户群体，减少街头摊位、奇怪访问等传统展览的必要性，从而形成闭环。有了闭环，就有可能建立一个生态系统。

用乐视贾跃亭的话来说，有了生态，就会产生化学反应。是什么？关键在于第四件事！

第四件事也是他们未来要做的事情，也就是说，当营销人员、客户数量和保费达到足够大的规模时，他们可以与保险公司谈论独家包销。在债务方面，他们利用大数据等技术分析客户需求，反馈给保险公司，与保险公司共同设计产品，并通过其渠道独家包销。当时，他们有资本与保险公司谈论更高的佣金，这是一个利润点。另一个利润点是，他们不能要求很高的佣金，但他们需要与保险公司分享承保利润，甚至是未来收入保费的投资收入。也就是说，如果他们变大了，保险公司要么给他们更高的佣金，要么给他们利润分享。这是他们的盈利模式，也是他们努力扩大注册营销人员和客户的动力。他们必须扩大规模，这是他们手中最有价值的筹码。有这么多的保险公司，总有公司需要渠道、营销人员和潜在客户。当时，这些稀缺资源聚集在这些互联网保险中介手中，他们自然有要价的筹码。

根据最新的保险监管规定，营销人员不需要参加考试。理论上，每个人都可以成为营销人员。传统营销组织进行培训、考试和血缘增员、基本法不再是必需品。如果这些互联网保险中介机构成为一种气候，它们将对主要依赖营销渠道的公司产生巨大甚至毁灭性的影响，因为传统寿险公司不再有自己的营销团队。到那时，营销人员的竞争就像当前的银行渠道竞争，要么以佣金水平竞争业务，要么与互联网保险中介分享承保和投资利润。

简而言之，我们应该依靠切肉来改变渠道和保费资源。传统人寿保险公司必须高度重视，提前规划营销模式的转型。主动转变比被动转变更好！

淘金者以保险比价切入的趋势下降

目前的保险比价平台车险比价为主，如易保险、最能保险等，还有专门做人身保险的比价平台，如悟空保险、企业客户等，如海绵保险。

如果以去年汽车保险价格比较为代表的互联网保险价格比较平台受到资本的青睐，那么今年汽车保险价格比较平台的趋势就开始减弱。根据公开信息，自今年以来，只有最有保险的汽车保险价格比较平台才能获得融资（上市公司亚夏汽车（002607股票吧）计划增加8600万元）。网络互助和第三方保险电子商务开始成为资本眼中的最爱。

去年，笔者在分析互联网保险的文章中指出，绝大多数保险需求是低频的，而不是刚性的。因此，如果没有入口和流量优势，保险价格比较平台很难长期生存。当时，笔者建议价格比较平台应利用这一趋势迅速出售BAT这样的巨头。

结合过去一年的观察，特别是对车险比价平台运营的研究，笔者认为比价平台在实际运营中仍存在以下问题：

(一)数据采集。价格比较平台主要通过两种方式获取数据：一是与保险公司业务系统对接，直接提取价格数据，但目前主要与中小型保险公司对接，大型保险公司担心价格比较平台会影响现有市场模式，价格比较平台冲突；二是利用爬虫程序抓取保险公司官方网站上公开的报价信息，收集自己的平台供客户比较，然而，通过这种方式获得的数据存在数据失真和及时性无法保证的问题，这往往导致实际交易价格与平台报价之间存在差距，导致客户不信任。

（2）提供的增值服务。如查询和代理车船税、违规等相关事项、洗车、维修、汽车检查服务、消费者教育、安全健康知识等，但这些服务没有差异，也没有足够的障碍，许多保险公司也可以提供。

（3）在收入压力下，价格比较平台往往把支付更多推广费用的公司放在最上面，给予更多的展示机会，展示内容往往更主观，甚至夸大和诱导成分。这种做法与百度曾经嵌入搜索结果的收费业务推广非常相似。百度因此受到了公众的批评。因此，这种收入模式存在很大的隐患。

(4)很难真正留住客户。比价平台不持有任何保险许可证，只为保险公司提供比价和分流服务，不负责后续保全和理赔服务。因此，平台客户多为一次性客户，难以形成回购。在这一点上，虽然招财宝、财付通、JD.COM金融也为保险公司提供价格比较和分流服务，不负责后续保全和理赔，但由于提供投资理财、信贷、征信、支付、保险等所有领域的金融服务，对客户有粘性，总有一款产品会让客户重新登录使用，从而形成回购机会。

总之，以车险比价为代表的互联网保险比价平台的发展前景并不明朗。

从网络互助保险入手的淘金者前景待观察

从去年的抗癌公社、壁虎互助到今年的水滴互助，很多以网络互助(保险)名义运营的平台都进入了大家的视野，IDG、投资高榕资本、照明基金、真正基金等风险投资。使用网络互助（保险）的原因是，这些平台去年声称是网络互助保险，但自今年互联网金融整改以来，他们已经删除了保险一词，成为网络互助，以避免政策和监管风险。

这些网络互助(保险)有值得肯定的一面。首先，他们的轻资产经营模式大大降低了传统保险经营的高管理成本，使会员能够以最接近风险担保成本的价格购买担保。第二，一般采用后收费的方式。前期会员只需支付很少的入会费(比如壁虎互助和水滴互助9元，抗癌公社没有前期入会费)。会员发生保险事故时，按约定的赔偿金额除以当时有效会员人数，计算每个会员需要支付的费用。据抗癌公社介绍，目前会员人数已超过10万，每次保险事故赔偿上限约定为30万元，相当于每个会员需要分摊的费用不超过3元。壁虎、水滴也差不多。这种后收费方式在很大程度上避免了非法吸收公共存款和集资欺诈的隐患。

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