存款变保单，为啥银行也开始卖保险了？

在很多人眼里，银行向来是靠谱的象征。

然而近两年却出了不少银行“忽悠人”的新闻。

比较典型的就是存款变保险——客户本想去银行存钱，结果却被诱导买成了保险。

银行为什么和保险扯上了关系？银行都有哪些保险销售套路？他们推荐的产品收益如何，值不值得买？今天我们就来聊聊。

主要内容如下：

• 银行为什么卖起了保险？
• 银行卖增额寿险的套路
• 银行推荐的增额寿险，不能买了吗？
• 银行推荐的增额寿险值得买吗？
• 谱蓝君总结

首先，银行卖保险由来已久（专业术语叫银保渠道）。

很多银行系保险公司和银行本就是“一家的”，比如招商信诺人寿和招商银行，比如建信人寿和建设银行，比如工银安盛人寿和工商银行等等。

那把自家的保险放在自家的银行卖也是理所当然的。其次，银行卖保险也有得天独厚的条件。

他们有众多网点渠道和丰富的客户资源，获客比较简单，再加上大家也都很信任银行，要成交也比较容易。

另外还有一个关键原因是，这几年银行的一些传统业务也确实不太好做：

银行存款在不断调整，受大环境的影响，利率持续走低；

理财产品呢，因为前几年《资管新规》出台，打破刚兑，不再承诺保本保息了。产品收益率会随市场出现波动，甚至可能亏本，很多人也不太愿意买了。

如此一来，银行就将目光投到了保险业务上了。

事实上，像很多银行目前主推的储蓄险——增额终身寿险，优势也确实很多。

一来是足够安全，受保险法和合同法保护，兑付有保障。

二来是足够稳定，以合同的方式锁定未来几十年乃至终身的现金价值，投入一笔钱，不用担心市场波动和利率下行的影响，稳稳增值。

在这两个前提下，它还有不错的资金流动性，到了中后期可以通过减保、保单贷款等方式取钱出来用。

安全+稳定+灵活度较高，难怪增额寿险能成为银行“新宠”。

增额终身寿虽然优点很多，但它也存在一定的局限性，并非适合所有人。

而有些银行业务员为了销售业绩，并没有把利弊讲清楚，甚至还会用一些套路来促成下单，大家要小心辨别。

套路一：存款变保险

把保险包装成存款，存单变保单，这是银行最常用的套路。

很多银行业务员在推销增额寿险时往往有这么一套话术：

“给你推荐的这个产品，跟存钱差不多，绝对保本，而且收益比定期存款高多了，还能额外送身故保障……”有些银行可能还会搞活动，只要买它的保险，就送米、送油之类的。

这一套“组合拳”下来，很难让人不心动，尤其是像父母这类中老年人，他们本身对银行就有天然的信任，对保险了解又少，再一听说还能拿礼品，很容易就被忽悠了。

但其实，这里有一个很大的误区：

增额寿险虽然具有储蓄功能，但并不意味着它就等于存款。

它前期的现金价值是比较低的，如果在投保前几年就取钱，不仅没有收益甚至还会亏钱。

越往后它的现金价值才会越高，所以投入的这笔钱最好是短期内不用的。

但很多银行业务员并没有把这些情况说清楚，很容易就导致大家踩坑。

套路二：夸大收益

很多工作人员在给客户讲解产品的时候，会刻意误导、夸大收益，投保前宣传的收益和真实收益有很大差入。

举个例子，这是某银行给一位36岁女性做的某款增额寿险计划书，投保计划是年交10万，交5年，总保费50万。

大家注意看第8列的固定增长值，它等于当年的现金价值比上一年多的部分。

比如第7年的现金价值是576955元，第6年是557544元，所以固定增长值就是19411元。

这个结果本身并没有多大意义，但计划书却用这个数除以本金50万，算出来了一个增长值百分比3.88%。

这个数字迷惑性很强，很多不懂的朋友会以为，买了这个产品，第7年收益率就能达到3.88%。

但其实根本不是的，我们来反推一下，假设收益率真有3.88%，那么第7年账户里应该有多少钱。

按照计算公式：本息和=本金x利率x时间+本金，可以算出第1年投入的10万，第7年的本息和是127160元；第2年投入的10万，第7年的本息和是123280元。  

依次再算出后面几年的，然后加起来，到第7年账户里应该有597000元。

但账户里实际的现金价值只有576955元，足足差了2万多。

所以说，宣传资料上所展示的收益率，并不是真实的收益率。要想知道这类产品的实际收益如何，还是得看 IRR（内部收益率）。

根据计划书的现价表现，最终我们计算出这款产品第 7 年的 IRR 为 2.45%，明显比表格中所列的收益低不少。

想了解IRR如何计算的朋友可以戳文章：排长龙就是好产品？手把手教你分析一份保单 或直接咨询理财师~

看了上面这些套路，可能有朋友会说，在银行买增额寿险不靠谱。

但其实话也不能这么说。之所以存在前面说的乱象，只是个别不专业的销售人员为了业绩，故意隐瞒或误导销售导致的。“保险从来不骗人，骗人的是人而已”。

事实上，无论我们是在银行，还是通过其他渠道买到的保险产品，保障内容都是白纸黑字写进合同里的，所有的条款也有备案，保险产品本身是靠谱的。

换句话说，在银行买保险这个事本身是没问题的，只要产品本身足够好，符合我们的需求，就可以大胆放心地买。

既然如此，那银行卖的增额寿产品到底什么水平，值不值得买呢？我们接着往下说。

大家买增额寿险，主要是奔着长期现金价值增值去的。

为此谱蓝君也对几大银行目前主推的增额终身寿产品进行了测算，并将它们与现在市面上热销的富德生命·康乾3号进行对比。

我们以 30 岁男性为被保人，每年交 10 万为例，分别测算它们在趸交/3/5/10年交下的表现：

可以看到，不管是在哪个缴费期限下，几大银行销售的增额寿险，现价增速与康乾3号都有挺大的差距。

像康乾3号的IRR最高能达到3.49%，无限接近3.5%的预定利率，而几大银行的增额寿险产品长期IRR普遍在3.4%以下。

大家可别小看这百分之零点几的IRR差距，表现在具体现价上，那就是十几万、几十万的区别了。

以10年缴为例，30岁男性，每年交10万，到了80岁时，康乾3号的现价高达473.3万，比银行系中收益最高的中银三星尊享人生多了25.5万，比建信人寿的龙耀一世C款就更不用说了，足足多出了39万！

总的来说，银行推的这些增额寿产品表现着实一般，建议大家还是多对比对比再入手~

去银行存钱时，如果被推荐其他产品，一定要警惕，尤其是家里有老人的，更要做好提醒。

银行推荐的保险并非不能买，前提是我们要对产品有充分的了解。

另外，买之前建议多渠道、多产品对比，争取买到性价比更高、跟自己需求更匹配的产品。

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