把差异化做到极致：看看这家新的保险公司是如何走出自己的道路的

高质量转型可以说是近年来我国寿险业最重要的主线。

经过40多年的发展，该行业拥有90多家主要公司，数百家相关中介机构，市场规模超过4万亿，成为社会经济中至关重要的力量。然而，多年粗糙经营的缺点也使该行业在经济发展进入新时代的背景下遇到了几十年来前所未有的变化。

特别是在过去的两年里，一些行业未来的业务指标继续恶化，逐渐让每个人都意识到，改变原有的业务模式，向高质量发展转型迫在眉睫，不仅与自身和行业的可持续性有关，而且影响中国经济和市场的稳定。只是面对新的发展环境和要求，行业没有捷径可复制，这也使任何与转型相关的概念、尝试、实践和经验都显得珍贵，也受到行业的重视。

就在11月9日， 2022中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义举行。许多监管领导、寿险公司和服务中介的高管都参加了围绕转型经验和对策的高标准峰会。在峰会上，华贵人寿董事长王振武在人寿保险渠道增长新动力（310328）论坛上发表了题为新时代新客户新动能的主题演讲，再次引起了贵州省第一家保险法人机构的关注。

不仅因为新一代公司连续三次作为峰会的主要组织者保持强劲的业绩增长，而且成立五年，表现出惊人的商业活力；而且因为公司自成立以来建立了独特的差异化经营战略，即轻组织经营和渠道战略，专注于细分市场的产品和服务，一笔一笔地向世界描绘中小企业突破发展的独特途径。

正是华贵六年的探索和成长，让人们看到了一家中小型新保险企业大胆有效地尝试高质量发展，在另一个维度上对寿险业的转型进行了丰富生动的诠释，使行业对高质量转型有了进一步的了解。

毕竟，转型不仅限于老大公司和代理团队，而且对于不同规模、不同特点的公司，在转型的道路上也不会只有一个标准答案。

一、如何理解高质量的差异化： 在新时代找到自己的核心定位

广阔的土地、众多的人口以及不同地区和群体之间的差异，使保险业看起来自然具有市场细分和差异化经营的土壤。

中国有90多个人寿保险主体，能够实现全国和全渠道布局和有效运营的公司并不多。绝大多数主体仍然是大多数实力有限的中小型保险企业和成立时间短的新兴公司。在行业转型的趋势下，中、小、新保险企业基于自身的优势和特点，找到市场差异化竞争领域，迅速形成与主流传统保险企业不同的商业模式，成为突破升级的共识。

然而，尽管差异化的声音高于一波，但大多数这样的保险公司要么仍然复制老企业的经验和实践，要么迫于实际压力自我催眠差异化选择，不仅没有找到自己的发展道路，而且增加了更多的负担和负担，让这些应该轻，许多必须面对沉重的生存考验。

华贵人寿作为一家新生代公司，对差异化有着不同的理解。虽然华贵成立于2017年2月，行业的小一代，总部位于贵州省，不是主要的保险市场，但随着整个经济环境的发展和趋势，也让华贵看到新时代，新客户群体正在崛起，新的行业机遇准备就绪。王振武在演讲中指出，客户在变，渠道在变，行业风险在变。

华贵人寿自成立以来，已成为产品和服务领先的互联网平台保险公司的战略定位。

事实上，对于绝大多数中小企业和新公司来说，由于资源和实力的限制，不可能像那些老知名保险公司那样实现大而完整的发展，特别是作为人寿保险标志性的自建销售渠道，这是资源和时间的双重负担。专注于产品和客户和合作伙伴的服务是新时代背景下的差异化细分和定位。

在早些时候的一次采访中，王振武曾经说过：如果我们不做细分和行业定位，像我们这样的注册资本只有10亿元，只有几年的公司就没有成功的机会在任何市场竞争。

在这次峰会上，他还进一步阐述了华贵的差异化概念中国市场如此之大，作为一家中小型保险公司，我们的选择是专注于某一类或几类产品，实现服务的终极合作。

正是凭借这两个极致，华贵实现了持续的业绩增长和良好的业务质量，成立五年后实现了盈利，打破了行业七平八利的常规，也让行业看到了新保险企业高质量差异化发展的可行理念。

二、轻量化、重服务： 构建中介合作与服务新模式

可以说，几乎每个人寿保险公司，或多或少都有一个保险梦想，毕竟，是人寿保险创造了人寿保险多年来的规模和影响力，甚至经常被视为保险业的同义词。从产品到渠道，从团队到客户，庞大的机构和丰富的产品线一直是许多中小型保险公司的发展目标。

但华贵人寿显然也很清楚，并不是所有的公司都能走出这样的增长轨迹。特别是在当今行业深度转型的调整期，从建立到维护所需的资源和时间，以及组织、人员和产品线，绝不是任何新的小公司都能负担得起的。

另一方面，近年来保险中介的快速发展也是华贵人寿的眼睛，不仅是传统的保险代理公司，互联网平台的兴起，使保险中介销售和服务能力不断提高，市场地位不断提高，也为人寿保险行业输入了新的技术、理念和运营模式。这些市场化程度高、贴近原生态需求、创业精神强的保险中介企业正成为新兴的产业力量。

王振武在演讲中指出：我们希望当这种力量崛起时，我们希望华贵也能实现自己的定位，也就是说，当市场平台和中介机构想要找到最接近他们的产品和服务提供商时，华贵可以成为他们的首选。这个定位是在六年前华贵成立时决定的，在过去六年里也是如此。

同时，基于对数字化、互联网流量场景和客户群体消费习惯变化的研究和判断，互联网保险中介在很大程度上被认为是行业转型的先驱，也形成了通过互联网平台借船出海最具代表性的发展战略。这种广泛的中介机构必须基于强大的服务能力。

事实上，华贵人寿围绕基础服务向客户推出+同时，增值服务的贵客服务平台也为众多合作机构推出了全方位的合作体系鹏鹏服务平台，包括专属平台和渠道，以及华贵与合作机构共同塑造的一套服务规范和标准，使整个业务和运营形成了清晰高效的运营机制，不仅构建了华贵To B专属品牌的服务，公司更注重平台和渠道服务，更具竞争力。

在这种以服务为支撑的中介合作战略下，华贵也将自己打造成业内为数不多的轻量级组织。用王振武的话说，华贵可能是中国90多家同行中网点最少、内部服务最少、产品线最少的公司。这种少的背后是效率高、反应快、成本低，为自己的优势找到了最好的展示方式。

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-Insurance Today-

细分产品线高度聚焦：

打造国家级定寿品牌

伴随着携手保险专业中介平台的模式，是华贵人寿高度专业的产品策略。与其他人寿保险行业丰富的人寿保险、年金保险、医疗保险、严重疾病保险等产品体系不同，在线只有两种产品：定期人寿保险和终身人寿保险。这不仅来自于对自身特征的清晰认识和差异化的产品定位，也来自于对目标细分领域的全面判断。

如今，“80 后”“ 90 后来，人群逐渐成为保险新消费的主力军。这些人可以说是互联网的土著人，有着与上一代完全不同的消费观念和习惯。随着这些人结婚，他们面临的风险和不确定性越来越大，但他们的经济实力还没有完全建立起来，这意味着高杠杆、高保障的产品将是他们目前的需求。

这也让奢侈品不像大多数小型保险公司和新公司依靠银行保险和储蓄、利差产品扩大规模，而是深入互联网场景，关注定期人寿保险、人寿保险等少数安全产品，为各种新生活阶段的年轻人提供人生第一政策，同时满足最真实、最迫切的需求，也在年轻人中建立了知名度和良好的声誉。

据了解，80后占华贵目前客户结构的70%以上。而在以短期医疗保险为主的网络营销环境中，华贵也牢固树立了自身的互联网寿险核心特色。以大麦为代表的定寿产品系列已成为名利双丰收的网络名人产品。特别是随着该系列产品的不断迭代升级，大麦甜家、大麦青春、大麦全能保险等产品相继上市，大麦IP偶麦卡的推出和2021年首届大麦节的成功举办，可以说是将大麦逐步打造成了深入年轻人心中的定期寿险民族品牌。

正是在这种用户细分和差异化产品的关注下，华贵不仅让定期寿险等常年超越寿险业主流视野的产品重新获得了业界的关注，也迅速在产品端树立了自己的特色优势。据王振武介绍，华贵成立以来，主导产品是定期寿险，深度培育定期寿险市场。产品迭代30多次，实现了差异化、细分化发展。在众多渠道和平台的支持下，华贵定期寿险在互联网市场占有1/3以上的份额。

如果极端服务使华贵与B端中介平台形成密切高效的合作，形成差异化运营的竞争力，那么极端产品为华贵赢得了C端的细分客户群，并逐步建立了自己的品牌粘性。这些不仅将是公司在行业转型新时代的实力保障，也将真正为中国中小型保险企业提供丰富而宝贵的差异化探索经验。

后记

以贵州为基础，着眼未来

虽然长期以来都不是发达省份，但华贵所立足的贵州省其实也有自己独特的地理优势和禀赋特征。

事实上，贵州是中国近十年来的一个国家GDP自2011年以来，增速最快、增速最大的省份GDP2021年，5616亿元增加到19584.42亿元，增长248.8%，10年间增加近1.5万亿元。此外，随着国家扶贫、农村振兴战略和贵州大数据中心建设的不断推进，拥有强大股东支持的华贵也是贵州发展和贵州特色的受益者和参与者。

峰会期间，王振武在接受媒体采访时表示，

华贵将继续充分发挥当地保险法人企业的优势，建立行业交流合作平台，促进贵州保险资本，积极参与贵州农村振兴、大数据、大生态战略实施和重大项目建设，服务实体经济，帮助贵州高质量发展。目前，华贵保险在贵州投资17亿元，预计在十四五期间投资30亿元。

此外，华贵还将依托贵州独特的气候条件和地理优势，打造符合贵州自身条件的保险+作为华贵产品和服务的延伸，致力于提供健康健康服务、养老服务和特色服务，培育新的发展动力。

王振武还在演讲中分享了对行业发展的三个预测：

首先，人寿保险公司将有巨大的差异，包括市场实体和商业模式的差异。绝大多数公司将专注于有竞争力的产品线，大而完整的实体将建立自己的闭环，中小企业将专注于细分产品和服务；

二是行业分工会进一步细化，平台公司、渠道公司、产品公司的阵营会越来越清晰；

第三，大量公司将转型为服务公司，盈利模式主要收取管理费和服务费。

这也是华贵近六年来对中小保险企业和新公司如何摆脱困境、真正走上差异化发展道路的全面深刻的总结和前瞻性分析。其中，华贵显然已经清楚地看到了自己未来的位置和方向。

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