明亚董事长杨晨:寿险经纪人应从卖家转向顾问

孙老师「逸仙夜话」读书会

导读: 保险经纪人为客户提供风险管理服务,强调专业性,就像医生、会计师、律师等职业一样。”

12年前,杨臣跨境进入保险他的创业之路始于两个新概念:一是首次将经纪机制引入国内个人寿险行业;2、拥有以客户需求为导向的自主研发保险咨询系统。特别是后者被许多高级个人保险业务负责人视为颠覆传统个人寿险营销模式的利器。

12年后,虽然明亚的保险经纪人已经超过1000人,但它在行业中被广泛使用人寿险代理人数为700多万人。车轮显然还在旧轨道上行驶。

互联网保险这几年风生水起,这个家早就有了Fintech明亚正在做什么(金融技术)原型公司?杨晨对自己的创业有何评价?为什么颠覆性的以客户需求为导向的保险咨询系统仍然存在PC而不是移动端

目前,明亚正准备通过并购曲线完成上市计划。如果进展顺利,将冲刺A股市场第一家保险中介公司的目标。此前,江泰保险经纪有限公司计划于2015年3月提交IPO2016年1月,云南同昌保险经纪有限公司成功上市新三板。

角色转变:销售咨询

在过去的12年里,明亚只做了一件事:和客户站在一起。杨陈说:从专业的角度为客户提供服务是我们的初衷。未来,我希望我们的保险经纪人的角色定位将从销售转向服务咨询。

明亚保险经纪有限公司(以下简称明亚)成立于2004年11月,是中国第一家涉足个人的公司寿险业务保险经纪公司将经纪机制引入国内个人寿险行业,并拥有以客户需求为导向的保险咨询系统。

杨晨认为,客户的需求差异很大,很难找到标准化的解决方案。保险经纪人需要依靠自己的专业知识和相应的系统工具,为客户提供个性化的保险购买解决方案。

但尴尬的是,如何让客户相信保险经纪人不是第一个需要赚取更多佣金的人。

这是一个慢慢被接受的过程。杨晨对此也深感无奈。我们提供了一个开放的平台,保险经纪人可以根据客户的需求随意匹配产品。保险公司产品没有硬销售权重的比例。

在向客户推荐产品的过程中,保险经纪人的专业知识、个人偏好、熟悉度等因素影响了最终的推荐计划,其中专业知识尤为重要。毕竟,并不是每个客户都有丰富的资金保险知识。”

杨晨认为,当客户质量提高时,保险经纪人需要利用专业知识与客户站在同一位置,扭转过去销售时代的卑微局面,即从保险卖家到保险顾问

在他看来,客户和保险经纪人应该实现佣金和专业知识的等价交换。保险经纪人每天花8个小时学习相关的专业知识,客户支付1个小时的佣金,即获得增值咨询服务。这种1到8的方式在一定程度上提高了双方的效率。

对于咨询保险经纪人的培训,杨陈认为关键在于概念的转变,即从销售到咨询,有同理心,根据客户需求设计方案;二是为客户提供专业的咨询服务,做好风险管理。

获客:熬过100人

目前,明亚12家分公司共有1000多名经纪人。

现在,许多代理商缺乏专业精神,因为他们应该每天学习8个小时,但事实上,他们每天花7个小时获得客户,时间成本上升,价值下降。

客户获取是销售人员和顾问的基本技能。根据杨晨的想法,为了节省保险经纪人的客户获取成本,如果未来客户通过互联网选择明亚,公司将向保险经纪人分配部分客户,但保险经纪人必须在入职后最短时间内积累100名交易客户。

当客户资源积累到100-200人时,我不建议保险不建议保险经纪人扩大客户。此时,他需要匹配的专业能力来留住客户。

从销售到咨询的过程可能会带来短期效率下降、收入下降、行业发展速度下降等不良反应。然而,杨晨坚持认为,从长远来看,开发新客户的成本远远大于维护老客户的成本。

至于明亚的坚持,杨晨解释说,这是一个自救的过程。事实上,许多人同意销售转向咨询的概念。然而,由于效果缓慢,许多人放弃了无法忍受孤独,转而赚了快钱。在这个过程中,他们忽略了客户的真实需求。

当劣币驱逐良币成为一种趋势时,良币很容易被消灭。然而,当临界点发生变化时,良币占30%,而劣币占70%。当我坚持以客户需求为中心的理念,逐渐吸引业内其他人加入时,整个行业最终会发生突变。杨晨认为,在人寿保险营销劣币与良币之间的博弈中,良币将成为最终的赢家。

O2O模式+三位一体

明亚正在研究如何利用互联网扩大保险经纪人的潜力和能力。

此前,明亚保险经纪人的发展经历了五个历史阶段:

起步阶段(2004年底至2005年初),早期营销团队成立,但几乎全部死亡;第一次发展小高峰(2007年),注册保险经纪人增加到500多人;动荡时期(2008-2009年),受金融危机影响,人员动荡;低谷(2011年)只有200多名保险经纪人;第二次发展小高峰(2012年至今),由于市场环境、团队建设、平台完善等因素,回归上升路线。

同时,明亚计划通过并购上市,以提高其品牌影响力。并购需要与上市公司分享利益。随着明亚目前的发展,它已经到了需要分享的时间节点。

未来,杨晨表示,明亚的发展趋势O2O实现三位一体的模式。

首先,在线提供B2C简单的工具和模型,完成第一阶段的客户获取和需求收集;其次,设立呼叫中心,为客户提供简单的在线产品对接服务;第三,转移到离线,提供一对一的复杂需求定制咨询服务,配备财务顾问或高级保险经纪人。

杨晨一直认为,仅仅通过移动终端完成复杂的人寿保险需求分析,并推荐定制的复杂人寿保险产品需要太长时间。让客户在移动终端上自助完成复杂的测试往往缺乏耐心。明亚的早期线下咨询需要1.5个多小时。如果流程简化,就很难保证专业性和准确性。

因此,杨晨不同意互联网的发展将颠覆保险经纪人行业的观点。技术可以帮助人类发展,但很难取代人类。在互联网社会中,人类的价值将得到充分发挥,而不是被消灭。

从保险经纪人的角度来看,可以利用先进的技术实现跨地区客户获取、沟通,提高产能;从客户的角度来看,保险产品他进一步解释说不同,需要专业咨询和指导。他进一步解释说。

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