保险增员潮背后,营销人员主动离职率34%

导读: 24年前,上海黄浦江畔出现了一幕:一群穿着西装打领带、骑自行车的年轻人,拿着一块写着友邦保险的板子进出。这些衣冠楚楚的年轻人是友邦保险在上海招聘的保险营销人员,也被称为保险代理人。这些衣冠楚楚的年轻人是友邦保险在上海招聘的保险营销人员,也被称为保险代理人。

这一新场景立刻引发了当时作为一个家庭财险公司的中国平安注意,立即派人到上海收集友邦保险保险研究和学习各种信息,并很快决定开始寿险业务由时任平安执行副总经理孙兵组成寿险团队。

就像亚马逊雨林中的蝴蝶振动翅膀,导致远离美国得州的龙卷风一样,友邦保险登陆上海,其营销系统不仅促进了国内财产保险,寿险分家,也触发了新华保险随着一批人寿保险公司的诞生,国内保险业发生了巨大的变化。

经过20多年的发展,中国保险营销员从最初的1000人到今年上半年的500多万人。根据平安证券的报告,中国每万人中有41.2名保险营销人员,超过了美国和英国等主要成熟市场。

许多业内人士预测,营销人员在未来仍将保持一定的增长率。但也有业内人士认为,2018年左右达到一定峰值后,将进入盘整期。

自去年以来,在监管政策调整的推动下,营销人员开始了快速增长。但这并不意味着从现在开始,从中国市场的现状来看,高增员利率也意味着高流失率。根据《2015年中国保险业人力资源白皮书》,保险营销人员主动离职率高达34.25%,是主动离职率最高的职业。

友邦保险最初以精英模式推出的系统也是前五年的精英路线,被业界视为营销人员素质最好的时期。然而,随着市场的扩张,该系统开始走向低门槛的人海模式。保险营销人员似乎已经成为低人一等的边缘职业。许多办公楼甚至标有不要进入保险销售的标志。

长期以来,关于营销人员制度是对是错的争议不断。很多业内人士认为,国内保险业的现状已经成为营销人员制度,失败也是营销人员制度。

虽然争议不断,但很少有保险公司放弃营销人员模式和个人保险渠道作为高利润业务的主要销售渠道,特别是大型保险公司。目前,市场上有70多家寿险公司中国人寿等四家上市保险公司成为本轮增员潮的主力军,占增员总数的60%以上。

友邦保险中国首席执行官蔡强认为,保险营销人员制度本身没有问题。主要问题是法律不执行,制度不执行的执行水平,而不是制度本身。其中一个原因是,大多数国内保险营销人员没有走专业化和专业化的道路。

太平人寿前董事长郑荣禄在《个人保险业务发展转型方式与途径探讨》一文中指出,中国有几家世界级保险公司,但没有世界级保险营销人员。要实现国内个人保险的转型,首先要从培养营销精英入手,这也关系到营销人员定位的转型。

不期修古,将营销人员制度引入中国友邦保险,五年前以上市为契机,重新思考和寻求营销制度转型。

增员潮起

自2014年以来,保险营销人员增加的压力逐渐缓解,呈现出恢复性增长。今年的井喷。今年第一季度,该行业的营销人员数量超过710万,是2014年的两倍,创下七年来的新高。

根据《上市保险公司中报》显示的数据,上市保险公司已成为本轮增员潮的主力军,总增员人数占60%以上。其中,中国人寿个人保险营销人员已达129万人,比年初增长32.1%。中国平安个人保险营销人员105万人,比年初增长20.2%。中国太保月平均人力(该指数低于营销人员总数)为58.2万人,同比增长40.2%。但新华保险是个例外,其营销人员规模同比下降6.5%至24.2万人。

诸保险业人士表示,去年8月,中国保监会发布的《关于保险中介从业人员管理的通知》取消了保险销售(包括保险代理人)和保险经纪从业人员资格审批,成为本轮激增的重要驱动力。

对于保险公司来说,增加员工的成功只是建立营销团队的第一步。只有在6个月或9个月内达到一定的达到一定的绩效标准,才能成为正式营销人员。即使你成为一名正式的营销人员,如果你连续一段时间不下订单,你仍然会被淘汰。

合众人寿总裁刘志坚在今年9月的2016和讯首届中国人寿保险发展论坛上表示,未来三年营销人员规模将保持增长趋势,达到800万-1000万人的峰值。然后进入盘整期,淘汰落后产能。

在这股增员浪潮中,一直强调走精英路线的友邦保险,通过严格考核,主动淘汰落后产能。蔡强透露,该公司已经从3万人淘汰了营销人员到1.5万人。我们想要的是那些真正想把保险作为职业的人。专业化的前提是专业化。

根据中国保险业协会发布的《保险营销人员现状调查报告》,2011年至2013年,保险营销人员增加508万,损失502万。根据中国保监会披露的数据,今年上半年共有564.92万保险营销人员,虽然比年初增加了93.62万人,但比第一季度的710万人大幅缩水。

对于保险营销人员来说,剩下的就是国王。一些业内人士指出,从国内保险业的情况来看,行业内200万以内的营销人员是一个更合理的范围,应该保留人均产能高、活动率高的营销精英。

20多年来,保险业一直存在28定律和长尾理论的争议。一些曾经采用过营销精英模式的保险公司管理层认为,如果在中国保险业采用绝对的营销精英路线,就很难扩大,如果规模不能扩大,就会错过发展机会。

另一些业内人士认为,精英路线的成功取决于保险业的发展阶段。经过20多年的发展,随着中产阶级的崛起和城市化的推进,中高端消费群体日益壮大。挖掘和服务这一群体必然会对保险营销人员的素质和专业能力提出更高的要求。

郑荣禄在文章中指出,保险业转变发展模式的关键是培养精英,提高其专业内涵。

即使是一贯走精英路线的友邦保险的友邦保险,也在寻求其营销体系的升级。友邦保险中国首席执行官蔡强表示,友邦保险自2011年业、标准化、专业、信息化的精英营销人员,这是其2.0版优秀营销人员战略的核心内容。

据了解,友邦保险与美国寿险营销研究协会合作(LIMRA)共同开发的特色分析工具和专职招聘团队,对受过高等教育的年轻营销人员进行了深入筛选。

蔡强透露,推广营销人员2.自0版以来,根据友邦保险中国发布的最新数据,其新保险营销人员的年龄结构和学历远优于市场水平,大专以上学历占近70%,远高于近30%的市场平均水平。

评估机制的变化

当增加员工不再成为一个难题时,如何提高质量和效率已经成为致力于转型的保险公司面临的一个实际问题。扩大和质量营销体系转型的道路不仅需要调查总人力规模,而且更重要的指标是人均产能和活动率。这两个指标的改进最终将反映转型的效果。

人力扩张不仅增加了个人保险费,也增加了管理成本。如果只强调总人力规模,没有高产能和高活动率的支持,保险公司个人保险渠道利润率难以提高,业务结构优化难以维持。对于营销人员来说,如果没有一定的产能和足够的活动率,就很难在这个行业生存。

据了解,目前国内保险公司营销人员的活动率大多在30%-40%之间。蔡强还承认,在友邦保险上市之前,中国的营销人员活动率只有20%,这与当时行业的平均水平大致相同。

友邦保险区首席执行官黄经辉(Ng Keng Hooin)公司上市后,调整了营销考核指标机制,更注重营销人员的产能和活动率,精英营销人员加入MDRT(数百万圆桌会员)。

经过五年多的转型,友邦保险的活动率已经上升到60%。其中,以新营销人员为主的星生代营销人员月均活动率已达64%,远高于行业平均水平。友邦保险代理业务发展首席执行官郑国成(Joe Cheng)据透露,2016年上半年,新营销人员的活动率比2011年增加了85%。

自转型以来,友邦保险营销人员的人均产能在五年内增加了三倍。据了解,其活动人力的人均产能已达到1.2万元。蔡强说:如果营销人员的产能跟不上,就不可能达到预期的收入,因为成本最终会转移给客户,但客户不愿意为此付出高昂的成本。

精英营销人员的高产能带来的高收入带来的高收入吸引了一些内部岗位的员工。据了解,友邦保险的一些承保和成为营销人员,这是一个好现象,蔡强评论道。

在过去的两年里,一些中国保险公司也开始转向优化营销人员的人力。今年上半年,虽然新华保险营销人员总数同比下降,但其有效人力同比增长37.8%,约占总人数的一半。上半年国太保健康人力和绩优人力首次超过20万人和10万人。

优化营销体系,除了调整营销人员自身的评估指标外,业务指标和评估重点还从总保费规模转向新的业务价值指标。黄经辉表示,他重视新的业务价值,因为这是衡量人寿保险公司业务价值的最重要指标,反映了营销人员的销售能带来多少长期有价值的业务量。

近年来,越来越多的保险公司也重视新业务价值指标的提高。今年上半年,平安人寿保险新业务价值同比增长42.7%。上半年中国太平洋保险新业务价值同比增长55.9%。

友邦保险进一步关注新的商业价值。蔡强透露,友邦保险是第一家将新的商业价值纳入高管团队评估指标的公司。所有高管都必须评估新的商业价值,评估权重约占其绩效收入的一半。

黄经辉认为,只有提高营销人员的整体素质,才能更好地销售相对复杂、业务价值高的保障型保险产品,这不仅可以增加营销人员的收入,而且有利于优化公司的产品和业务结构,相辅相成,形成良性循环。

育英路径升级

德鲁克的一个著名论点是许多组织经理想把低能力的人变成合格的人,而真正优秀的经理则把精力、资源和时间花在培养称职者上,这也可以用来反映保险公司对营销人员制度的不同理解。

郑荣禄在其文章中指出,保险营销渠道的发展是选择称职者,培养优秀人才选择和培训的功能应该分开,他们是否能在行业中生存取决于选择合适的营销人员,他们的产能水平的提高取决于公司的培训。

增加人员、培训、高激励机制和严格的淘汰机制是保险公司实施营销人员管理体系的关键词。保险公司高管指出,保险公司不仅要重视营销人员考核机制,以高激励机制激发工作积极性,还要通过培训提高专业素质和业务能力,否则这一轮营销人员增加可能会导致新一轮的市场混乱。

目前,中国平安是保险业最愿意险业的培训。中国平安董事长兼董事长CEO马明哲在平安金融培训学院成立十周年典礼上表示,平安年度培训预算相当于公司年薪总额的5%-8%,是业内最高的,培训体系累计投资超过100亿元。

郑国成表示,自友邦保险上市以来,培训要求进一步增加,固定营销人员的培训时间和课程数量是上市前的两倍。在友邦保险内部,培训营销人员精英有三种方式,即高质量招聘、专业培训和相应的技术支持。

友邦保险主要招聘白板(即无保险经验者)营销人员,根据自己的培训体系进行系统培训,使其进入保险门,打上友邦保险的品牌。郑国成说,友邦保险是亚洲第一家要求新营销人员接受专业培训的保险公司。

友邦保险于今年3月在泰国成立,以增加对培训的投资AIA Leadership Center,与美国寿险营销研究协会和香港合作人寿保险经理协会等专业机构合作,引进国际品牌课程专业认证,为营销团队量身定制培训计划。除了课堂培训,营销人员还可以通过iMO (移动办公室)与主管进行销售培训和现场模拟实践,结合内部智能学习平台,提高营销人员的综合能力。

友邦保险除了培训外,还为营销人员创造了相应的职业发展道路。蔡强介绍,营销人员2.0版的一个重要内容是为营销人员创造一个系统的职业发展渠道。友邦保险与国际咨询公司合作,设计制定了新的等级职称体系,建立了三个职业序列渠道:管理序列、一般专业序列和保险专业序列。在强调提高个人能力的前提下,充分考虑个人发展的需要,拓展员工的职业道路,实现职业发展的多元化。

蔡强说:中国营销人员实现专业化和专业化后,就会朝着这个方向发展,营销人员低人一等的观念也会逐渐改变。

通过增加系统培训,友邦保险的营销人员活动率大大提高。据了解,截至今年8月1日,友邦保险共有5687名营销人员成为MDRT,约400人来自中国,同比增长47%。目前,友邦保险已成为全球所有权MDRT最多的保险集团,它MDRT黄经辉说,会员人数是上市时的三倍,这种增长不容易做到。

友邦保险凭借其高素质的代理团队和回归保障的战略,在量价上涨方面取得了良好的发展势头。根据友邦保险2016年中期报告,上半年新年保费增长31%,新业务价值利润率增长2.4个百分点至52.7%。其新业务价值增长37%,创新高,中国市场新业务价值增长56%。目前,友邦保险营销人员渠道对其新业务价值的贡献超过70%。

对于友邦保险的这些变化,黄经辉认为这表明(优秀营销人员)的策略非常成功。

随着友邦保险精英路线的进一步完善,老保险公司也向精英路线转型,宏康人寿等保险公司放弃了个人保险渠道和营销人员制度,改变了资产轻的道路。业内人士认为,这一轮和未来几年将继续增加,这将进一步带来市场差异化,一些中小企业可能会进一步边缘化个人保险渠道。对些公司可能需要探索基于自身特点的转型。

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