11家保险公司借股东代销近1300亿元，其中8家是银行系统保险企业

导读：
某银行要求，对于一般保险企业，应根据具体产品的期限、利率、手续费等指标签订代理协议，对其保险企业的产品实行全面放开销售的代理销售政策。

背靠大树乘凉。随着2016年底的临近，今年以来一些具有股东优势的人寿险公司通过股东关联方出售保险数据也逐渐披露。数据显示，自今年年初以来，11家保险公司（部分公司未公布）通过股东关联方销售保费超过1282亿元，其中8家银行利用母行网点获得1269.92亿元，占90%以上。中国工商银行、中国农业银行、交通银行、中国建设银行、中国银行等五家银行的总代理寿险保费1162亿元。

银行是保险企业的母行渠道优势明显。最近，一家银行的银行保险开局良好，销售协议显示，对于一般来说，保险公司，银行根据具体产品的期限、利率、手续费等指标签订代理协议，对其保险企业的产品实行全面放开销售的代理销售政策。

8家银行是保险公司

借母行代销保费1270亿元

近日，多家媒体报道称，中国保监会成立了专门监管相关交易的相关交易监管办公室，准备修订和完善《保险公司相关交易管理办法》，加强对相关交易的监管。

事实上，近年来，随着综合金融、全许可证金融集团的增加和保险市场的快速增长，保险公司与股东及其关联方的关联交易类型和规模迅速增长，其中保险公司和股东的代理销售和交叉销售备受关注。

从股东对其保险企业的保险代销业务来看，根据中国保险业协会和保险企业官方网站的不完整统计，自今年以来，11家保险企业通过股东关联方代销保费总额达到1269.92亿元（由于部分公司延迟披露或未披露，实际代销保费大于统计）。

其中，中国工商银行、中国农业银行、交通银行、中国建设银行、中国银行、招商银行、邮政储蓄银行、中信银行等8家银行共同代理（或相同）寿险公司保费1269.92亿元，占保险公司通过关联方代销保费的90%以上。

由于银行具有物理网点和电子银行的优势，其保险公司通过母行支付保费的比例并不难理解。仅从电子银行的角度来看，截至2015年，仅四家银行就有10.59亿电子银行客户。此外，交通银行、招商银行等有人寿保险公司的银行是人寿保险公司的母公司。

除了为后者贡献保费外，银行还可以获得手续费收入，因此这也是一种双赢的策略。民生银行在2016年半年报告中表示，报告期内，代销保险费规模是去年同期的10.6倍，手续费和佣金收入是去年同期的10倍；中国农业银行表示，代理保险业务手续费收入为204.76亿元，比去年同期增长43.23亿元，增长26.8%；代理新单保费2145.34亿元(含其寿险公司保费)，代理保险业务收入70.64亿元，同比增长92%。

值得一提的是，虽然银行保险公司占据了股东代销保险的大头，但一些非银行保险公司也通过股东优势获得了可观的利益保费收入。

比如，永安财险最近在重大关联交易报告中表示，为了更好地发展互联网保险截至11月30日，公司与上海复阳信息技术有限公司(股东关联方)开展互联网保险销售合作，签约保费7.76亿元。

中意人寿披露的数据还显示，基于股权关联的关联方的保险业务和保险代理业务交易金额约为8.18亿元；英达人寿提到，前三季度保险代理业务关联交易24次，交易金额0.078亿元。

银行是保险公司的良好开端

退保期满或承压

虽然银行部门可以借助母行的优势有效地获得保费，但一些银行保险公司不得不面临更高的退保压力，特别是每年良好开端期间的退保和到期支付压力。

一般来说，银行保险渠道的产品退保率高于个人保险渠道，高现价产品的退保率高于担保产品，单一产品的退保率高于期付产品。传统担保产品的退保主要与被保险人的财务状况密切相关。投资产品，如万能险、投连险与市场相关性高，市场低迷时集中退保。

根据我们对64的看法 据家庭寿险公司统计，流量退保率最高的公司超过80%，有10%
家庭寿险公司的流量退保率超过或接近50%。这类公司主要以银保或网上销售为主，注重投资性质保险产品。平安证券最近发布的研究报告称。

目前，银行保险企业保费的大部分来自银行保险和依赖母行平台的在线销售。虽然个别保险企业已经开始建立个人保险团队，但总体而言，银行保险企业仍主要是银行保险、在线销售、电子销售等渠道。

数据显示，去年五大银行旗下的保险公司支出196.66亿元退保金，同比增长299.16%，高于保险业务增长率。此外，另一家银行是保险公司，去年的保费收入为247.4亿元，退保金额从2014年的121.7亿元飙升至188.4亿元，同比增长54.8%，占当年保费收入的76%以上。

渠道依赖不仅影响业务结构和业务质量，还影响承保利润。平安证券研究报告认为，不同渠道在新业务价值率和新业务利润率上存在很大差异。根据上市保险公司的数据，个人保险渠道的新业务利润率约为50%，但银行保险渠道的新业务利润率不到3%甚至1%。

去年的数据还显示，五大银行旗下的五家保险公司去年净利润达到11.54亿元。但其投资收益共计109.11亿元，同比增长98.34%。不难看出，总体而言，银行保险公司的投资收益对利润做出了巨大贡献，而承保对利润的贡献相对较弱。

开门红产品

保证属性逐步提升

事实上，银行保险公司也注意到了上述问题，并试图改善产品结构。从2017年银行保险公司推出的良好开端产品来看，在金融属性的基础上，金融产品和安全产品的包装和销售已成为一种趋势。在客户方面，一些银行保险公司已逐步为高净值客户设计相关产品。

例如，2017年工银安盛人寿如意宝二号开局良好，鑫如意三号两款产品分别针对银行代理销售业务和高净值客户群体。前者具有保障功能和稳定收入。客户每年可以参与周年红利的分配，并以复利的形式积累利息；后者提供资产平衡配置解决方案和多种分期付款方式，并具有增值驱动、继承保障等多种产品功能。

再比如2017年农银人寿开局红期间推广的金穗纳福年金保险计划是一种集增值、商业养老、门急诊住院医疗、大病保障、癌症预防等功能于一体的保险产品。账户价值可灵活提取，健康保障可以通过通用账户以自然利率定制，并选择额外的重大疾病保险或者防癌疾病保险。

另一家银行保险公司表示，虽然明年的良好开端产品和良好开端计划暂时不方便公布，但公司明年提高担保产品比例的方向不会改变。

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