最差保险公司的保单年继续率仅为61%，中小型和大型保险企业之间的差异

导读： 临近年末，许多保险公司通过增加奖惩制度，如将继续率纳入年终奖金评估，加强业务质量管理，以确保更高的保单继续率，一个是年底有一个好的成绩单，另一个也为明年良好开端期间的大量退保做好准备。

值得注意的是，一些保险企业在年底增加续保率管理也与较大的退保压力有关。数据显示，9月份中小保险企业13个月的保单继续率仅为61%，即近40%的保单在1年内被客户主动或被动退保（未续保），该指标的行业平均值约为90%。

保单继续率差别很大

退保的控制体现在寿险在公司保单继续率的量化指标上。

保单继续率，即续保率，一般用于统计分析寿险或者产险(多为寿险)保单继续有效率，包括数量继续率、保费继续率和保险金额继续率，被视为正确的保险公司表达持续经营能力。

在寿险行业，根据寿险期交付的特点，继续率有更详细的定义，包括4个月、7个月、13个月、25个月、37个月等。保险公司最看重的是13个月保单继续率，13个月保单继续率成为反映退保风险的指标。

根据9月份某省44家寿险公司13个月保单继续率续率统计，9月份该省44家人寿保险公司13个月保单持续率平均水平为8.65%，13家公司保单持续率高于90%，5家公司保单持续率低于80%。其中，该指标最高的公司为99.49%，最低的公司为61.02%。

事实上，从行业的角度来看，上市公司等大型人寿保险公司的保单继续率明显高于中小型保险公司，保单继续率的月波动也低于中小型保险公司。上述统计数据反映了这一点。

从今年上半年的数据来看，中国人寿保单持续率(14 个月及26 一个月)分别达到 90.00%和 87.00%的退保率只有 2.80%，较 2015 年同期下降 1.18 个百分点。中国平安上半年个人寿险客户13个月和25个月的保单继续率分别保持在93.1%和88.1%。中国太保上半年保单继续率保持在良好水平，个人寿险客户 13 个月及 25 个月保单继续率同比上升 0.9 个和 0.8个百分点。新华保险上半年个人寿险业务13个月继续率为87.9%，同比增长3.1个百分点，退保率为4.5%，同比下降2.7个百分点。

与中小保险企业相比，上市保险企业等大型保险企业已成功转型或正在转向个人保险业务，并通过依赖保险代理人渠道销售模式复杂高价值保险产品，加强与客户的沟通，形成客户高粘度，不易导致退保。同时，高比例个人保险渠道增加了高期交易和高续期业务的比例保费收入提供保障，提升公司新业务价值。

加强业务质量管理，防止退保

最近，许多保险公司通过业务质量管理降低退保，提高保单继续率。

一家人寿保险公司表示，该公司实施了总部集中管理模式，目前属于中小型保险机构。基于公司的集中管理模式，公司在成立之初就意识到后续管理将面临的困难和问题。因此，在公司成立之初，管理层高度重视13个月的持续率指标，并采取措施加强该指标的管理。

公司相关业务人员表示，13个月持续率指标保持在良好水平，基于业务质量水平的第一阶段，业务质量决定性因素是营销人员的个人综合质量，因此，公司严格控制人员，筛选高综合质量人员进入公司。

此外，公司还采取了一系列措施更新工作，主要包括：一是分公司更新工作由专人负责，各渠道内部工作人员也负责渠道更新工作，相互合作，双赢合作。对于宽限期过半的保单，公司安排专人电话提醒客户支付费用。对部分大单公司续期岗会联系渠道内勤，共同讨论监督相应的服务人员。二是公司通过短信、信件、邮件、电话等方式提醒客户续费。第三，对于与保单相关的销售人员，公司还会发短信提醒客户支付费用。

同样，在业务质量管理方面，银行保险企业相关业务人员表示，提高个人保险13个月继续率的主要工作理念是严格控制营销销售前端，确保新合同承保质量；加强售后服务流程，多角度、多频率与客户接触，提高客户满意度。

银行保险公司还提到，分公司个人保险部发布了《保单签名、复制管理办法》，分公司个人保险部、经营管理部、续期管理部联合发布了《自我保险管理条例》，发布了《短期合同转换管理办法》。上述制度要求由专人每月跟踪通知，确保销售人员的展览行为从源头上标准化，控制影响13个月持续率的主要质量因素。

此外，银行个人保险部、银行保险部、续期管理部将风险合规培训纳入日常会议和培训，邀请分行内部控制合规部门负责人结合一系列不同特点，不断加强各级营销管理干部和展览人员的风险合规理念。同时，各销售渠道在各级营销人员培训中加入合规培训和诚信教育。如个人保险新人培训班、正规培训班、衔接培训班、准主任培训班等；银保新人、晋升班等培训班都设置了风险合规的相关课程，从源头上控制销售质量。

加大奖惩力度，提高续保力度

通过细化奖惩，提高保单继续率也是保险企业采取的主要措施。

上述中小寿险公司制定的《营销人员业务制度》中关于继续率的相关规定，也为营销人员关注13个月继续率指标提供了制度保障。有关规定主要包括：公司为营销人员和营销人员主管设立月度继续率奖金。如果当月继续率低于70%，继续率奖金为零。继续率越高，继续率奖金越高。公司对接收的孤儿单给予营销人员50%的佣金，增加了营销人员为孤儿单服务的意愿。

另一家成立不久的寿险公司也通过细化奖惩机制，加强质量考核，提高续保。具体来说:一是明确各级内勤管理人员晋升和评价继续率的考核标准，对继续率指标未达到一票否的三四级机构负责人取消当年加薪、晋升和评价资格。二是制定并实施年终奖金继续率风险基金预扣制度。年终奖金发放时，三、四级机构负责人20%的年终奖金作为继续率风险基金，第二年13个月继续率和第三年25个月继续率达标后发放。三是实行重大业务质量违规追溯问责制度。根据当年重大违规质量业务与新合同业务的比例，对当时在职责任人进行不同程度的处罚，追究责任的时效为三年。第四，严格执行低继续率营销人员不享受总部、分公司、中央分公司开展的奖励和活动的规定，严格按照制度淘汰低继续率代理。

上述银行寿险公司相关负责人也表示，内控合规部每月定期召开全省合规教育培训专项视频会议。会议对公司继续率、退保率、犹豫期内电话回访成功率、新单电话回访完成率、异常理赔、投诉率、个人保险15日保单送达率、银行保险15日保单送达率、月度个人保险及财富代签名代抄录、诉讼案件统计、个人保险代理人13个月留存率等进行了盘点通知。

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