过气网红重疾险

对于消费者来说,它代表着严重疾病的救命稻草;对于保险代理人来说,它代表着高佣金和高收入;对于保险公司来说,它是一种重要的价值贡献产品;在监管方面,它是保险姓保险的优秀学生。长期以来,严重疾病保险在中国保险市场占有极其重要的地位,约占国内健康保险市场的60%。

然而,随着2020年11月大病保险定义规范的修订,曾经炙手可热的大病保险市场在短暂爆发后陷入低迷。自2021年2月从过渡期转向新产品以来,大病保险市场一直在崩溃,保险公司新业务价值下降,预期盈利能力下降。在严重疾病保险遭遇寒冷的背后,是短期的行业寒流还是不可避免的红利?未来是否有可能重新挑起大梁?

过气网红重疾险

一、最后一次爆单是去年1月

终于签了一单!

与客户张女士签订大病保险单后,黄超(化名)松了一口气。

这是过去三个月唯一的严重疾病保险政策。客户在一家外国公司工作,在咨询产品时非常小心,在这三个计划中摇摆不定,非常纠结。在签署订单时也非常小心,甚至在收到保单后一个多小时阅读上述条款。黄超说。

黄超是一家中型人寿保险公司的保险代理人。他告诉《北京商业日报》,自2021年2月1日新规定实施以来,咨询以来,咨询的客户越来越少。过去一个月可以开一两个订单,但现在三个月内很难卖出一个订单。

我真的很怀念去年1月大病新规实施前。当时大病保险简直疯了,销量比平时翻了好几倍。当时几个犹豫不决的客户也做了决定。我经常熬夜到凌晨整理客户信息。黄超讲述了他的辉煌。

黄超的经历并非个例,2021年,大病保险市场确实经历了一个大的转折点。2020年11月,中国保险业协会和中国医师协会正式发布了《重大疾病保险疾病定义使用规范》(2020年) 年修订版),自2021年2月起正式实施。根据相关要求,保险公司新开发的重大疾病保险产品应符合新规范的要求,不得继续销售基于旧规范开发的重大疾病保险产品。业内称此次调整为新旧重疾定义切换。

但自2021年2月重疾新定义实施以来,重疾险越来越难卖,已成为行业共识。

大病保险市场低迷也反馈在保费收入指标上。此前,大病保险是健康保险中发展最快的保险。2016-2020年,大病保险保费收入从1528亿元增长到4904亿元,一直保持两位数正增长。但2021年大病保险保费收入仅为4574.6亿元,同比下降6.7%,大病保险新单规模也从1000亿元下降,被称为雪崩。

目前,大病新定义发布已正式迎来两周年。然而,尽管经过近两年的调整,大病保险市场仍未恢复过去的辉煌。由大病保险支撑的人寿保险公司新业务价值迅速下降,近60%的大病保险保费收入没有显著增长。今年前9个月,人寿保险公司健康保险收入5799亿元,同比增长仅0.55%。

许多客户第一次接触保险是从严重疾病保险开始的,许多人会让严重疾病保险成为他们生活中的第一个政策。正如黄超所说,严重疾病保险是中国保险市场的支柱,一直被视为人寿保险行业的支柱业务,其新业务价值率最高,也是人寿保险公司最大的保险利润来源。

由于大病保险的市场地位极其重要,它能否恢复过去的荣耀也成为市场最关心的问题。

二、 卖出近3亿保单

十多年来,我看到了成千上万的严重疾病保险产品条款,水平和垂直比较。可以说,我见证了市场的起伏。清敏(笔名)曾经是一家人寿保险公司的个人代理人,然后加入了一家著名的代理公司,成为一名保险经纪人。

庆敏表示,大病保险市场的快速发展在一定程度上得益于代理人数的增加。2016-2019年,保险代理人数量增加,大病保险产品的高保费和高佣金在供给侧的推动下稳步增长。

北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云表示,近十年来,随着保险代理人的快速增长,大病保险也经历了快速发展。特别是2015年,取消保险代理人资格考试带来了保险代理人的爆炸性增长,大病保险也发展迅速。2020年,由于疫情导致人员流动和面对面社会交流下降,大病保险的快速发展戛然而止。

除了供应方销售人员的减少外,严重疾病保险的需求方面也越来越疲劳。在清敏看来,去年新旧严重疾病的定义转换只是一个导火索。去年1月,许多保险代理人几乎骚扰了希望签署账单的客户,打算投保的客户也在当时完成了签署账单。在严重疾病保险低迷的背后,市场接近饱和。

易开发的客户基本都配备了大病保险,所以机会越来越少。庆敏感叹道。

从行业交流数据来看,大病保险销售保单近3亿,覆盖人口近2亿。业内普遍认为,这几乎挖掘了大部分可开发市场。

杨泽云还表示,经过多年的发展,杨泽云还表示,经过多年的发展,特别是近五年的快速发展,有保险意愿和保险能力的人基本上已经购买了严重疾病保险。理论上,有新的个人进入,但由于生育率的持续下降,中国购买严重疾病保险的最佳年龄组的人口增长放缓,直接影响了严重疾病保险的销售。

三、消费者有新欢

在谈到为什么近两年大病保险卖不出去的时候,很多保险代理人都和《北京商报》记者谈到了存钱这个话题。在目前的环境下,更多的人倾向于把钱存起来过冬,而不是消费。

根据央行数据,今年上半年存款大幅增长,人民币存款增长18.82万亿元,同比增长4.77万亿元。其中,居民存款增长10.33万亿元,近三年同期创下新高。这意味着上半年,平均每天约有570亿元存入银行。

在保险公司方面,年金保险、终身寿险等储蓄产品也进入了高增长状态,保险公司聚集在一起推广新产品。

消费者越来越认可终身人寿保险、年金保险等产品,保险代理人可以获得更高的收入,保险公司也可以获得更多的保费收入,因此,保险代理人更愿意销售终身人寿保险、年金保险,减少严重疾病保险的销售。杨泽云说。

除了储蓄产品,近年来逐渐兴起的百万医疗保险和惠民保险高杠杆产品也吸引了更多消费者的关注。清敏坦言,百万医疗保险和惠民保险的保额是几百万元,一年只有几百元,大病保险的保额只有几十万元,但保费是几千元。越来越多的客户会优先考虑一年一两百元的百万医疗保险,把钱花在刀刃上。受疫情等因素影响,消费者对大病保险等大额支出越来越谨慎。

首都经济贸易大学保险系副主任李文忠认为,早期医疗保险金额一般较低,难以满足严重疾病被保险人的安全需求,这部分安全需求主要依靠严重疾病保险,但近年来随着数百万医疗和人民保险的出现,自然也对严重疾病保险产生了一定的影响,因为与严重疾病保险相比,这两种医疗保险,特别是惠民保在满足大病保障需要的同时,保费要低得多。

四、 市场前景依然可期

尽管目前面临着一定的发展压力,但从长远来看,大病保险市场仍有前途。

从供给方面看,对于保险公司来说,大病保险的新业务价值率很高,这是兵家必争之地。国信证券(002736)非银行团队王健、李金儿在相关研究报告中指出,大病保险因新业务价值率高达80%以上而成为主要销售产品,长期保单利润率远高于其他保单类型。

在需求方面,大多数现有客户的严重疾病保险金额都不够。一般来说,科学的严重疾病保险金额需要综合考虑严重疾病第一年的治疗费用、五年期间的后续治疗费用、严重疾病和恢复期间的收入损失、医疗费用的上升等因素。从现有的保障来看,虽然严重疾病保险已经覆盖了2亿人口,但平均保险金额仍然很低。

根据《北京商业日报》的年度保险公司索赔报告,在严重疾病保险索赔方面,大多数保险公司保险金额小于10万元的严重疾病保险索赔最多。以中国人寿(601628)寿险公司为例,其2021年年度理赔报告显示,大病保险10万元及以下理赔件数占93.55%,20万元以上理赔件数占3%。根据中国精算师协会的研究数据,重大疾病的平均医疗费用在10-80万元之间。

可以说,目前大病保险的赔偿甚至很难全面覆盖大病的医疗费用,更不用说患病时的潜在收入损失了。

太保人寿总经理蔡强直言,现在大病保险只完成了1.0阶段的发展,未来还会有2.0、3.0阶段的发展。一般来说,人们对大病保险的需求应该是年收入的2-3倍甚至3-5倍左右。从这个角度来看,国内大病保障缺口依然巨大。

五、千人千面的新产品

短期内,大病保险的发展面临着巨大的压力。然而,大病保险在保险市场中起着重要作用。如何进一步拓展市场是业内不断探索的课题。

李文忠认为,目前市场上大病保险产品丰富,但类似产品的现象仍然严重。因此,保险公司需要进一步改变思路,细分客户,开发多样化的大病保险产品,以满足不同客户群体的差异化保障需求。

《北京商业日报》记者了解到,自2021年2月新大病保险定义正式实施以来,保险公司一直在积极适应市场变化,推出新的大病产品。新大病产品供应多样化,注重补偿次数、附加保障、健康服务等。

例如,平安人寿根据新的严重疾病定义更新了平安福21保险产品计划,其严重疾病从100种扩展到120种,轻度疾病赔偿的数量从3次增加到6次,增加了20种中度疾病责任。

也有很多保险公司在产品定制上下功夫。友邦人寿友如意重大疾病保险系列采用核心保障+客户可以根据核心保障选择个性化配置。

对于大病保险市场,友邦人寿首席执行官张晓宇直言不讳地表示,大病保险市场竞争激烈。目前,很难依靠产品遍布世界各地。未来大病保险的核心竞争力之一是保险公司能否加强产业链的延伸——立足于大病发病趋势,深刻洞察客户多元化、多层次的健康保障需求,提供更全面的健康管理与健康保障相结合的综合服务。

六、走普惠化之路?

目前,大病保险已覆盖2亿人,几乎已经开发出大多数具有支付能力的客户。保险公司面前有两个想法。一是加强股票客户的发展,使大病保险更加精细化。二是拓宽目标消费者群体,走包容性之路,让大病保险飞入更多普通人的家中。

资深精算师徐玉晨告诉《北京商报》,未来大病保险的价格可以更贴近百姓。徐玉晨分析,行业内很多大病保险产品的新业务价值率一度达到80%-100%。对于保险公司来说,如果愿意,可以将大病保险产品的新业务价值率调整到30%-40%。这样,目前市场上支付3000元的大病保险产品就可以调整到2200-2400元,从而吸引更多的消费者。

然而,在实践中,大病保险的包容性道路难以通过。一位资深从业者坦言,保险公司之前依靠大病保险开发了大量客户。如果降价幅度较大,无疑会伤害原客户的心,甚至导致客户断交旧产品。

包容性应该是医疗保险。医疗保险提供的经济补偿是基于实际医疗费用,实际医疗费用受公共医疗资源总量的有限性和公平性、医疗保险控制费、社会保障和商业保险的结合等因素的限制,具有包容性的逻辑基础。人寿产品部副总经理关培然表示,支付严重疾病保险迭代为先进需求,不仅对客户保费支付能力有一定的基本要求,支付严重疾病保险金额设置取决于家庭资产负债、现金流、客户差异化,这与包容性逻辑基础不一致。

对于大病保险来说,进一步细分市场可能比走普惠之路,结合客户需求进一步细分市场更有效。

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