发布了500万代理人改革路线图:鼓励员工销售和相互代理新监管规定,探索长期佣金分配

自1992年友邦人寿率先将个人代理制度引入国内保险业以来,已有30年的历史。个人代理制度实现了人寿保险业的快速发展,但也造成了大量的行业问题。如今,随着行业从高速发展阶段进入高质量发展阶段,传统模式日益下降,许多保险公司积极开展转型自助活动,但仍有许多保险公司仍在原地,没有要点。

未来该怎么办?银监会发表意见。

11月3日,中国银行业和保险监督管理委员会发布了《关于进一步推进和完善个人保险行业个人营销体系的意见》(草案)(以下简称草案),为当前和未来的行业发展指明了方向。

草案计划在三到五年内促进个人营销体系和机制的不断完善,逐步提高销售人员的合规意识、专业水平和服务能力,使销售团队结构更加合理,个人保险市场竞争更加健康有序。

当然,草案不是强制性的,反映了更多的监管态度和方向:稳步推进,明确方向,协调市场理念和步伐,鼓励创新,优化制度,提高一线个人代理收入,也表明了创新监管机制,跟上时代的步伐。

监管的意图并不难理解。目前,该行业正处于转型困境中,但市场实体对转型创新的重要性和紧急意识还不够。监管是以草案的形式表达态度,警告无序竞争对手,并为改革创新者提供政策指导。

目前,本文件仍只是征求意见稿,但由于时间表已明确, 也许有一天,这些政策会逐渐成为现实。

以下是征求意见稿的主要内容:

No.1 代理人数大幅下降

扩大销售人员来源,明确保险企业员工也可以销售保险,鼓励相互代理,偏远机构为其他主要代理服务

从2019年高峰期的973万人到2022年第三季度末的570.7万人,代理人数量的快速下降是这一波改革最重要的驱动因素之一。

由于代理人数的快速下降,传统的人海战术不再奏效,随之而来的是新单保费、新业务价值甚至续期保费的负增长。

如何减少个人代理数量下降对行业的负面影响?草案在合规的前提下,提出了鼓励企业员工在取得销售资格后销售保险的创新方向;鼓励稳定运行和机制健全的保险企业开展保险互助代理和非保险金融产品销售;鼓励偏远地区的分支机构为其他公司服务。

当然,可能会有一些实际问题,比如如何反映员工佣金在财务报表中,但有了努力的方向,即使迈出了成功的第一步。

(6)规范和创新销售人员管理体系。鼓励公司创新销售人员管理体系,探索现有劳动合同员工和劳动合同员工取得相应销售资格后销售保险产品,探索促进保险公司与符合规定的个人代理人签订劳动合同。

(十二)规范引导产品销售和服务创新。鼓励经营稳定、机制健全的公司开展保险互助代理、非保险金融产品代销等业务,完善服务链,扩大服务触角,为保险消费者提供多元化、差异化的增值服务。探索当地分支机构和销售人员为其他公司提供保险服务的创新模式,覆盖网点少、服务不足的偏远地区。

No.2 针对代理收入低的问题

优化个人代理制度设计,促进销售利益向直销人员倾斜,鼓励探索独立代理模式

除了数量的下降,低代理收入一直被认为是这种模式最大的缺点之一。低收入导致收益感低、归属感低、流失率高,难以实现长期可持续发展。

针对这一现实问题,《征求意见稿》给出了三个探索方向:

一是推动销售利益向直销人员倾斜,让一线代理商有更多的收益感。

二是鼓励发展独立代理模式。目前,国内独立代理模式与国外不同。它仍然是一家独家的保险公司,但更强调水平的扁平化,旨在通过降低管理水平来实现利益对一线代理的倾斜。此前,国内一些保险公司也实行了个人和管理两条线并存的个人代理制度,其中个人营销线实际上类似于当前的独家独立代理,但该模式在行业中没有形成广泛共识,监管明确鼓励独立代理模式的发展,或旨在加强行业在这方面的探索。

三是完善个人代理人社会保障。

(5)优化个人代理系统的设计。以高质量发展为导向,逐步优化个人代理的制度和机制,促进销售利益向直接销售人员倾斜,建立组织结构和推广制度,指导个人代理的长期服务。对于现有的个人代理团队,加强标准化管理,加快专业转型,积极促进更好的服务、更好的绩效和更好的质量发展。

(7)独立个人代理人的有序发展。规范发展,鼓励创新,鼓励公司有序发展独立个人代理,研发保险产品,完善独立个人代理选择流程、资格授权、日常管理和信息维护,加强成本和风险控制,不断优化和提高独立个人代理的业务质量和服务质量。

(15)完善个人代理人的社会保障制度。建立个人代理人长期利益指导机制,提高个人代理人的工资、收入和福利保障水平,提高个人代理人的行业认可度和专业归属感。加强与地方政府和有关部门的沟通,为个人代理人缴纳社会保障和居留证提供必要的支持。

No.3 自保件互保件套利、频繁跳槽等问题

优化佣金激励分配机制,探索长期发放佣金

自保件、互保件套利、退保黑产品、频繁跳槽等问题都是个人代理团队运营中面临的实际问题。中国银行业和保险监督管理委员会及其当地派出机构一再申请,但问题仍然突出。

佣金激励分配机制不合理是上述问题的根本原因:佣金和各种激励成本过高,保险产品现金价值大于实际支付保费,为自保件套利创造空间;由于第一佣金比例过高,续期佣金比例过低,部分保险企业只考虑第一佣金而不考虑续期佣金,个人代理人利益高,跳槽频繁。

针对这一问题,草案还提出了一个举措:要求保险公司合理设定佣金分配比例,探索长期佣金分配,指导个人代理人长期保留。

值得注意的是,这种涉及利益分配的转型注定是痛苦的。稍有不慎,可能会进一步破坏保险企业个人代理团队的稳定性,但这一步必须实施,因为所有转型的核心无非是利益的再分配。

降低第一佣金比例,延长佣金分配时间,增加续期佣金比例,或导致一些个人代理人在一段时间内平躺,降低热情。然而,总的来说,愿意长期基于行业发展的自律和个人代理人对这一变化并不敏感。

(10)优化佣金激励分配机制。公司应合理设定佣金分配比例,突出长期价值取向,建立以业务质量和服务质量为导向的佣金分配机制和奖惩机制。有效保护个人代理人的合法权益,探索长期佣金分配,引导个人代理人长期保留。对于各类销售人员,公司应建立公平合理的佣金和薪酬激励机制。

No.4 针对销售误导

销售能力资质分级,加强销售人员诚信管理

误导性销售是该行业的主要问题,但也是该行业必须面对和解决的问题之一,因为客户信任是该行业长期发展的最重要基础。

《征求意见稿》还对销售误导性问题提出了相应的探索方向:包括建立销售能力资质分类体系和灰名单。

目前,这两项工作主要由中国保险业协会承担,并取得了显著进展。

近日,中国保险业协会发布了《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》,表示将努力实施销售分级管理,以行业自律的形式实现销售人员销售产品授权与销售能力水平的匹配。

《保险销售从业人员失信行为认定指引》也于2022年初正式发布,这意味着保险销售从业人员失信灰名单已全面落实。

(13)建立销售能力资格分类体系。中国保险业协会牵头建立统一的销售人员销售能力资格分类和职业培训标准、考核评价规范和保险销售授权规则。各公司应积极支持和做好具体实施工作,有序实现销售人员资格分类、产品分类和差异授权,不断促进销售人员的专业化和标准化发展。

(14)加强销售人员的诚信管理。中国保险业协会和地方行业自律组织负责建立销售人员不诚实行为管理平台,建立行业统一的联合处罚机制,有序规范市场实体之间销售人员的合理有序流动。各公司应加强对销售人员的诚信合规教育,建立销售人员的诚信档案,及时准确地记录销售人员的经验、业务质量、奖惩等信息。

No.5 个别保险企业费用过高、无序竞争问题

要合理制定成本预算,加强对总成本支出的控制

个别保险企业成本过高的问题仍然困扰着行业。对于这些保险企业本身来说,过高的成本透支了未来的利润空间,容易导致后续疲软;对于整个行业来说,过高的成本扰乱了市场秩序,一些愿意转型的保险企业不得不增加成本投资,以避免大起大落,这实际上减缓了行业转型的步伐;对于社会来说,在高成本发展模式下,小账户问题和贿赂问题也必须得到高度重视。

针对这些问题,草案提出,保险企业应加强成本控制。在产品设计阶段,应充分考虑各种销售费用,科学确定预定的额外费用率。

(九)加强费用支出控制。公司应不断优化销售费用,确保合理可控的成本范围;合理制定成本预算,加强整体成本控制,实现销售激励的长期可持续性;在产品设计阶段,充分考虑各种销售成本,科学确定预订附加成本率,加强预算控制,有效防范营销成本竞争造成的业务风险。

No.6 保险企业管理责任归属问题

董事会必须对个人保险战略负责,公司必须对销售人员的保险业务活动负责

针对各种混乱,找到相关负责人是非常重要的。草案明确了保险机构的主要责任,强调董事会在销售人员管理目标、发展战略和最终决策责任的重大规划,公司对销售人员的保险业务活动承担法律责任,应逐步完善问责机制。

同时,草案还明确规定,保险企业应建立长期的风险防治机制,对客户和公司造成经济损失,保险企业可以向相关销售人员追偿。

《征求意见稿》要求保险企业重点关注销售人员少、产能低、发展缓慢的机构。公司应逐步有序关闭部分长期不经营、服务能力严重缺乏或存在其他重大风险和隐患的分支机构。

(4)巩固保险机构的主要责任。明确董事会在销售人员管理目标、发展战略和重大规划中的最终决策责任,加强销售人员机制建设、决策实施、风险防治、各级分支机构和管理人员的日常管理责任。

(八)加强销售人员管理。继续完善销售人员招聘培训、销售授权、考核评价、激励约束制度系,实现销售人员的全面、全过程管理。各公司依法对销售人员的保险业务活动承担法律责任,逐步完善问责机制。对于各类销售人员,公司应加强总体规划,在准入退出、销售规范等方面保持一致的管理水平。

No.7 针对监管本身存在的问题

区分销售人员的个人责任和保险机构的管理责任,协调尽职调查和失职

《征求意见稿》也积极回应了监管中会出现的一些问题。

明确坚持统一、共享、共建、开放的原则,完善代理监管信息平台,实现人员统一、及时监管的全过程监管。

同时,草案强调,全面做好尽职调查豁免和失职处罚。完善销售人员准入制度,加强销售人员失信联合处罚机制。加强监督问责,依照法律、法规对缺乏监督、监督不力或违法执法进行监督问责。

(17)创新监管机制。在依法合规、风险可控的前提下,鼓励市场实体创新个人代理营销体系,为鼓励创新发展创造良好的监管环境。坚持统一、共享、共建、开放的原则,完善代理监督信息平台,实现人员统一、及时监督的全过程监督。

(18)加强监督和约束。区分销售人员的个人责任和保险机构的管理责任,协调尽职调查和失职处罚。完善销售人员准入制度,加强销售人员失信联合处罚机制。加强监督问责,依照法律、法规对缺乏监督、监督不力或违法执法进行监督问责。

(19)统一的监督要求。各保险公司、专业保险代理机构、保险经纪机构等机构和渠道也应遵循本意见的一般规范,提高销售人员的管理水平。加强渠道控制,统一各渠道销售人员的监督要求,防止各渠道间销售人员的异常流动风险。

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